La mejor manera de aprender comercio exterior es, sin duda, comenzando a distribuir tus productos fuera de tu país. En Atalaya Agroalimentaria llevamos gran parte de nuestra trayectoria trabajando con clientes internacionales. Esto nos ha hecho adquirir bastante conocimiento en lo que a comercio exterior se refiere y hoy queremos compartirlo contigo.
Es importante tener en cuenta que cada sector, producto y país, conlleva sus propias peculiaridades. No obstante, sí podemos contarte algunos tips o consejos que pueden ayudarte si quieres comenzar a comercializar tus productos más allá de las fronteras de tu país.
Antes que nada: documéntate
Parece algo de sentido común, pero a menudo pecamos de ingenuos y nos lanzamos a hacer contactos comerciales sin conocer la idiosincrasia de un país, ni sus leyes o sus consumidores.
Actualmente disponemos de mucha información gracias a Internet. Sin embargo, para quienes se inician en comercio exterior, esto también puede suponer un inconveniente. En efecto, no es fácil discriminar entre la información útil y la que te hará perder el tiempo.
Para nosotros fue muy útil acudir al Servicio de Ayuda a la Exportación del ICEX. Esta entidad tiene como objetivo promover la internacionalización de las empresas españolas. Por ello, ofrecen múltiples recursos para iniciarte en el comercio exterior. Bases de datos, estadísticas, jornadas y talleres son algunos de ellos.
Si además tu empresa se ubica en Andalucía, como es el caso de Atalaya Agroalimentaria, puedes contar con el apoyo de Extenda. Esta entidad depende de la Junta de Andalucía y pertenece a una red de Oficinas de Promoción de Negocios, con lo que te será más fácil desembarcar en determinados países. Si no estás en Andalucía, puede que en tu comunidad autónoma exista alguna entidad similar, como por ejemplo el Instituto de Promoción Exterior en Castilla-La Mancha.
Un aspecto fundamental: la logística
En nuestros primeros años, nos sorprendió cómo cambia la documentación necesaria en cada país. Según el destino encontrarás con unos requisitos que no te pedirán en otros y viceversa. Algunos de los documentos que pueden exigirte es el certificado de exportación, el certificado de origen, certificados fitosanitarios…
Habitualmente estos documentos van asociados a la logística. Por ello, una manera de afrontar estos trámites cuando te inicias en comercio exterior es contar con un operador logístico integral. Este tipo de entidades se encarga, por un lado, de transportar el producto y, por otro, de gestionar toda la documentación.
Ten en cuenta que tanto el transporte en sí como la gestión documental conllevarán unos costes. Esto tendrá que repercutirse en el precio de tu producto cuando lo comercialices fuera de tu país. Es decir, a los costes de fabricación y de transportes a los que estás acostumbrado en tu mercado local, se añaden otros gastos como los de certificación, aduanas…
Otra cuestión que determinará el coste es el INCOTERM, es decir, los “términos internacionales de comercio” que determinan las cláusulas comerciales. En este enlace se recogen los diferentes tipos y clasificaciones de INCOTERMs.
Por último, tienes la opción de asegurar el cobro de tu mercancía. Para ello necesitarás un “crédito documentario de exportación”. En este artículo de Cajamar se explica con bastante precisión qué es este documento.
Adapta tu producto para hacer comercio exterior
En relación al producto, lo primero que nos planteamos fueron las ventajas y el valor diferencial que nuestras aceitunas deshidratadas presentaban frente a otros ingredientes alimentarios. Este aspecto es esencial: si no tenemos claro qué nos hace únicos, nuestro producto puede ser reemplazado por otro rápidamente.
Pero, además de esta reflexión, es importante tener en cuenta las normativas del país de destino. Por ejemplo, en la Unión Europea existe un marco de normas que homogeniza en gran medida las leyes nacionales. No obstante, cada directiva europea es aplicada posteriormente a la realidad de cada país. Por eso, en algunos casos, es necesario adaptar nuestro etiquetado o las especificaciones que acompañan a nuestro producto a lo que exige el país al que exportamos.
De igual forma, el mercado puede tener sus propias exigencias que obliguen a adaptar nuestro producto. En nuestro caso, ha habido clientes internacionales que han pedido un grado concreto de deshidratación o un tamaño específico en nuestras aceitunas. Y hemos podido atender dichas exigencias gracias a poseer una tecnología propia que permite una adaptación personalizada de nuestro producto.
En otras ocasiones, los cambios han estado relacionados con la forma en la que se presenta el producto. Es decir, en cada mercado pueden existir tamaños estandarizados de compra que lleven a adaptar el packaging.
La primera impresión siempre cuenta
Los procesos de negociación también son diferentes que los que puedes llevar a cabo en el ámbito nacional. Como decíamos al principio, cada país tiene su propia idiosincrasia y eso también se aprecia en la negociación.
Para abordarla, te dejamos estos breves consejos que a nosotros nos han servido de mucha ayuda:
- Es importante mantener la misma persona de contacto en las primeras fases de la negociación. Cambiar al interlocutor puede generar desconfianza ante nuestro posible cliente.
- Ofrece plazos de entrega atrayentes pero realistas. Asegúrate de que podrás cumplirlos previendo posibles imprevistos.
- Una vez se llegue al acuerdo comercial, firma un contrato donde queden por escrito:
- El tipo de producto y sus especificaciones técnicas
- La cantidad acordada
- El INCOTERM que va a regular la relación comercial
- Términos de pago. Lo más habitual es que la primera exportación que realizas a un cliente nuevo de otro país es el pago anticipado. Si la relación comercial continúa, posteriormente se negocian las nuevas condiciones de pago.
Y un último consejo: si quieres comenzar a comercializar tu producto en el mercado internacional, no olvides asistir a ferias de tu sector: te brindarán la oportunidad de conocer a posibles clientes que vengan de lejos e, incluso, cerrar acuerdos.
