En Atalaya Agroalimentaria distribuimos nuestros productos fuera de España prácticamente desde que comenzamos con nuestra actividad. Cuando trabajas con la UE todo es un poco más fácil, pero cuando exportas a otros países no comunitarios, siempre supone un esfuerzo adicional. Hoy nos vamos a centrar en explicar cómo exportar a Oriente Medio, ya que implica ir un paso más allá en el comercio internacional.
Para nosotros supuso todo un aprendizaje del que hemos extraído mucha información útil que queremos compartir ahora con otras empresas. Así que si tienes una PYME que quiere aventurarse a exportar a Oriente Medio, has llegado al post adecuado.
Comercializar entre países de la UE
Hace algunos meses ya dedicamos un post para contar nuestra experiencia comercializando con otros países. La mayoría de estos países formaban parte de la la Unión Europea, lo cual supone determinadas ventajas que no encontramos la primera vez que quisimos exportar a Oriente Medio.
Gracias al mercado único europeo, las empresas pueden realizar transacciones sin casi restricciones y sin que ello suponga un coste extra. Existen algunas excepción, claro está, como lo referente a productos químicos y otros que están sujetos a impuestos especiales. Pero en general, en la mayoría de sectores, existen grandes facilidades.
Pero cuando en Atalaya Agroalimentaria decidimos dar el salto fuera de las fronteras europeas, hubo que realizar un aprendizaje extra, sobre todo a nivel documental, aunque también de negociación.
Conocer la cultura: clave en la negociación
Oriente Medio fue el primer destino de nuestros productos fuera de los países europeos. Y cuando comenzamos con esta experiencia no sólo notamos el cambio normativo, sino también las diferentes concepciones a la hora de hacer negocio.
Por ejemplo, el “regateo” de precios es algo que de manera habitual forma parte de la negociación. A diferencia de nuestra concepción europea del precio fijado para un producto o servicio, con este nuevo cliente el tira y afloja respecto al precio fue una condición necesaria durante la primera fase de contacto. Es algo que puede chocar por nuestra mentalidad europea, pero que forma parte de su cultura empresarial.
Esto, unido a la cuestión documental, hace que el proceso pueda llegar a ser largo: desde la primera toma de contacto con nuestro cliente hasta que finalmente se realizó la transacción, transcurrieron bastante meses. Esto no ocurre habitualmente con otros países más cercanos en lo que a cultura empresarial se refiere.
Fijar los términos de la transacción
Durante la negociación no sólo se debe acordar el precio del producto o servicio, sino que también deben fijarse otro tipo de cuestiones clave en la transacción.
Para ello, es necesario conocer el listado de INCOTERMs que son un estándar de términos de condiciones comerciales que facilitan a las empresas la exportación e importación entre países. Así, se regulan cuestiones como la entrega de mercancías, el sujeto que asume los riesgos, la distribución de gastos, etc.
En un primer momento, cuando exportamos a Arabia optamos el INCOTERM EXW (Ex Works), que fija como lugar convenido la fábrica. De este modo el comprador se hace cargo de todos los gastos desde la entrega del producto que se hace justo en la fábrica del vendedor.
Sin embargo, tras unos meses de experiencia creemos que es mucho más cómodo establecer el límite de la responsabilidad en la frontera de la UE. Es decir, hasta que la mercancía sale del límite europeo, la seguridad corre a cargo del vendedor, mientras que el comprador se hace cargo de la misma una vez que la mercancía aterriza en el destino.
Tener fijados y bien claros los términos en los que se vende y se compra hará mucho más segura y satisfactoria la transacción tanto para quien exporta como para quien adquiere el producto. Y eso es el primer paso para llegar a establecer una relación comercial a largo plazo.
Exportar a Oriente Medio: trámites y documentación
Como hemos mencionado, al exportar fuera de Europa aparecen nuevos trámites y documentos que no son necesarios en el espacio intracomunitario.
Desde Atalaya Agroalimentaria recomendamos ser muy ordenados y meticulosos en lo que a documentación se refiere. En este sentido, el Packing List es un documento necesario que cumple una doble función:
- Por un lado, permite a las autoridades aduaneras facilitar el reconocimiento de los paquetes
- Por otro, ayuda a comprobar la llegada (o pérdida) a los almacenes, los daños o posibles errores en los pedidos
Este documento suele fijarse en la parte externa del paquete, dentro de un sobre, evitando las esquinas, cierres y cintas.
También es necesario aportar una doble copia de la factura y el certificado expedido por las autoridades sanitarias en origen. Por otro lado existe la posibilidad de contar con un “Crédito Documentario de Exportación”, algo que resulta muy recomendable sobre todo en las primeras transacciones.
El Crédito Documentario de Exportación permite asegurar tanto la mercancía como el cobro, por eso es tan útil en transacciones transoceánicas, así como en operaciones de gran volumen. Desde Atalaya Agroalimentaria también recomendamos contratarlo con tu entidad bancaria habitual cuando sea la primera transacción con un nuevo cliente.
La seguridad de este documento radica en su funcionamiento: el comprador paga a su banco. Esta comunicación le llega al vendedor que expide la mercancía. Una vez que el cliente recibe el producto lo comunica a su banco y éste transfiere el pago al vendedor.
